Lead in VUCA times

Estrategia e Inteligencia para la acción a=[ei]2

Demasiados cocineros estropean el cocido

Un dicho inglés dice: too many cooks spoil the broth que en castellano lo traduciriamos como que demasiados cocineros estropean el cocido.

Pensaba que el debate sobre la orientación de las empresas hacia la oferta o bien hacia la demanda, estaba ya superado hace muchas decadas, pero me sorprende ver como todavía hay quien se esfuerza y se orienta hacia la oferta, más que hacia la demanda, o como lo llamariamos en las empresas tecnologicas, están más orientados y más dedicados al portfolio que a la relación con los clientes.

¿quien define el portfolio en las empresas? ¿quien es el encargado de definir que forma parte del portfolio y que no? Pues simplemente, y a mi, que me importa!!!

Lo único que importa y a lo que deberiamos dedicar una atención muy especial es a la relación con el cliente y en saber captar cuales son sus necesidades. Si no nos relacionamos con el cliente, será imposible saber que es lo que este necesita y si sabemos lo que necesita podremos definir cual es nuestra oferta.

No tiene sentido definir la oferta, si esta no se hace directamente con el cliente. El portfolio no se puede hacer ni en despachos, ni en laboratorios. El portfolio se define en casa del cliente (viajando) y la habilidad máxima consiste en saber que es lo que el cliente necesita, saber traducir eso a una oferta coherente y que luego producción sea capaz de dar respuesta a las promesas que se recogían en la oferta. Esto es gestión del portfolio. Cualquier otro invento llamase innovación, investigación de productos, ingeniería de oferta, desarrollo de negocio, soluciones de ventas, etc sirve para muy poco, por no decir para nada.

Conozco al que quizás es uno de los mejores definidores de portfolio de este país y él viaja a casa del cliente, al menos 4 días por semana y allí es capaz de entender lo que el cliente necesita, sugerirle las mejores soluciones y plasmarlas como mínimo en ppt, yo a eso le llamo definición de la oferta y eso es lo que necesitan nuestros clientes y lo que necesitan nuestras empresas.

Una empresa que dedica mucho tiempo a la definición del portfolio y que lo hace además a espaldas del cliente, tiene los días contados. Para colmo si una empresa es capaz de retirar de puestos de relación con el cliente a sus mejores recursos para destinarlos a un despacho como definidores de oferta, mucho peor.

Tags: ,

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Categories

Tags

actuar amigos amor anglofilia apple arquitectura atraccion autoridad Autoritas blackberry blogs Cambio change Clientes Comunicacion convergencia IT democracia deutsche telekom e government empresas 2.0 Estadisticas Estrategia excelencia felicidad Formación General Governance y Comunicación habitos human resources Internet IT Business management Marketing mascaros Open Government outsourcing Personal projects public sector redes S.R.Covey Tecnologia telcos Tiempo web 2.0